El showrooming, la tendencia del mercado retail
Sin duda los smartphones y las tiendas virtuales se han convertido en un complemento esencial para los consumidores actuales. El rápido acceso a la información sobre un determinado producto o servicio, la proliferación de ofertas en línea y la interacción con otros usuarios, aumenta cada vez más el interés por el comercio online.
Hoy en día el smartphone es el principal aliado de los compradores, quienes antes de acercarse a un asesor de ventas, prefieren investigar en su teléfono celular todo lo relacionado con el producto de su interés en busca de precios más atractivos.
Este comportamiento ha evidenciado una creciente tendencia de consumo que le quita el sueño a la mayoría de retailers y representa un desafío para las tiendas offline.
El Showrooming consiste en visitar una tienda física para tener contacto directo con el producto que se quiere adquirir, medírselo si es el caso, y completar la compra en internet.
La principal razón para este comportamiento está en la diferencia de precios.
Tener una tienda física conlleva gastos de mantenimiento, personal y alquiler del lugar, que se ven reflejados en el costo final del producto. Por el contrario, el sitio online requiere una inversión menor y la mercancía puede encontrarse a un mejor precio.
Pero ¿es el precio el único factor que determina la compra del consumidor? Seguro que no. Lejos de ser una amenaza para la supervivencia de los retailers, el showrooming debe considerarse una oportunidad para crear estrategias que promuevan la fidelización de los clientes e integre todos los canales de la marca.
Un excelente servicio al cliente que incluya atención personalizada y le proporcione al usuario toda una experiencia de compra, ayudará a privilegiar la conversión en la tienda offline, apoyándose en el canal virtual.
Estrategias para impulsar la compra offline
Recorrer una tienda física e interactuar con el producto sigue siendo importante para el usuario.
Walmart, uno de los retailers más grandes del mundo, lo entendió y decidió hacerle frente al showrooming, creando una aplicación propia que amplía la experiencia del usuario en las tiendas.
Los clientes de Walmart pueden acceder al catálogo, crear una lista de compras, recibir cupones para canjear en las tiendas, escanear el código de los productos para ampliar su información, entre otras funcionalidades.
Al igual que Walmart, cualquier retail puede acudir a diferentes estrategias para incentivar las compras en las tiendas offline. Estas son algunas de ellas:
- Mejorar la calidad del servicio. Por ejemplo, una tienda de moda femenina contrata un asesor de imagen para que guie a las mujeres en el proceso de compra, indicándoles cómo deben combinar los colores y cuáles prendas son las más adecuadas para ellas.
- Crear ofertas geolocalizadas para que cuando un cliente se encuentre cerca de alguna tienda de la marca, le llegue una oferta que, según sus compras previas, podría interesarle.
- Permitir el acceso a internet dentro de las tiendas ingresando únicamente el correo electrónico, de esta forma la marca enriquece su base de datos.
- Ofrecer productos diferentes en internet y en la tienda offline.
- Darle la opción al usuario de recoger su compra virtual en alguna tienda cercana, ahorrándole el costo de envío y motivándolo para que visite el lugar físico y se antoje de otros productos.
Entre las ventajas que los consumidores destacan de comprar offline se encuentra la inmediatez en la obtención del producto, la posibilidad de probar su funcionamiento/utilidad y la disminución del riesgo de devoluciones. Con esta información, los empresarios deberán evaluar estrategias que permitan encontrar el equilibrio entre los múltiples canales de la compañía.
La tendencia opuesta al showrooming se conoce como reverse showrooming o ROPO (Research Online Purchase Offline) que consiste en mirar online y comprar offline.
Recuerde que conocer los intereses de su público es indispensable para crear una estrategia exitosa y mejorar su competitividad en el mercado.