Aplica estas lecciones de las neurociencias para vender mejor
Luego de tantos esfuerzos, anuncios publicitarios en TV, nuevos productos, aplicación de todo tipo de estrategias, canales, etc…. Sumado a toda la data que actualmente se tiene de los mercados, ¿por qué hay tantos intentos fallidos en la publicidad, en el marketing y en las ventas? ¿Por qué no se logran los resultados esperados? Cada vez se tiene más información de las personas, qué quieren, dónde están, qué hacen, pero no se logra responder: ¿por qué hacen lo que hacen?
La respuesta a esas fallas es porque “no sabemos lo que está pasando en la mente del consumidor”.
Sobre la neurociencia y las ventas
Como ferviente vendedor o jefe de ventas, bien debes saber que Jürgen Klarić es el divulgador de neurociencias aplicadas a ventas, marketing y educación más reconocido en el mundo y por eso, en este artículo, reproducimos algunas de sus ideas. Esto se debe a que este especialista entendió que para trascender había que aprender a vender de forma científica y que su negocio sería precisamente ese: entender la mente del cliente (neuroventas).
En la última década los estudios han demostrado que el comportamiento y las decisiones de las personas pueden variar frente a ciertos estímulos y experiencias que se conectan con una emoción, por lo que el comprador toma decisiones desde el subconsciente y se deja influenciar especialmente por aspectos emocionales.
Es así como “el campo de la investigación en el área de la neurociencia sobre cómo se toman las decisiones de compra permite su aplicación en el ámbito comercial, hoy más que nunca, potenciando las ventas en productos y servicios”, según un reporte de la revista Forbes.
Aplica estas lecciones de las neurociencias para vender mejor
Entre las enseñanzas que Klarić ha dado sobre neuromarketing, en su último libro “Vende a la mente, no a la gente. Neuroventas. La ciencia de vender más hablando menos”, y la charla “Técnicas científicas para vender mejor”, que ofreció en Medellín en 2017 destacamos algunas de las lecciones que deberías aplicar para vender mejor:
- Para entender porque se hacen las cosas debes entender el principio de los tres cerebros de Paul MacLean (de 1952).
El ser humano tiene:
* Cerebro reptiliano (animal): instintivo, cavernícola, primitivo. No piensa, no siente, solo actúa.
* Cerebro límbico (emocional): memoria, intuición. Emoción asociada a una experiencia desagradable o de recompensa.
* Cerebro neocórtex (racional): analítico, lógico.
- “El reptil siempre gana”, Rapaille Clotaire.
“El reptil busca reducir miedos, gastar menos energía y aumentar el confort”. Al cerebro le gusta lo sencillo y lo básico. Debes vender más, hablando menos, sin dar tantas razones y conectar con muchas emociones. La mejor forma de venderle al cerebro es no vendiéndole.
A la final debes decirle a las personas: “esto que te voy a dar, va a ser que a ti te pase algo”. Las personas quieren que suceda algo que les cambie sus vidas.
- Incluir en el discurso comercial una estructura:
Racional, si vas a decir algo debe tener sentido lógico. “Nadie se quiere sentir estúpido cuando compra”; quiere que conecte con sus emociones y, reptil para satisfacer sus instintos.
Lo racional solo corresponde al 15 % de la decisión. Al cerebro le gusta lo que no concuerda, lo nuevo. Igual que el peligro. El ser humano está dispuesto a asumir algo de riesgo, le gusta en parte eso que hace “daño”. Si vas a vender una ensalada, que no le falte el queso cheddar.
- No abrumes ni invadas la mente.
Por ejemplo, si alguien llega a tu almacén de ropa y tú le preguntas: “qué estás buscando” y además lo persigues, tienes una pésima capacitación en ventas. Es mejor decir: “voy a estar aquí, y estoy a tu disposición si me necesitas”. O deja de ser el vendedor insistente que llama dos veces en un día. En este escenario es cuando el posible cliente piensa: “es que tengo un vendedor que no me deja ni hablar, no me escucha y me quiere vender algo que no necesito”.
Lo único que consigues es que el cliente salga corriendo. Debes mantener contacto, pero dar espacio. Detectar cómo es la persona, observar, y escuchar.
- Entender la diferencia de venderle a una mujer o a un hombre.
Por razones biológicas, tienen miedos, inseguridades y necesidades diferentes.
- El cerebro no está diseñado para el rechazo.
El cerebro es optimista. De no serlo, no sobreviviría la especie humana. Sin embargo no debes tenerle miedo al NO. Esos “NO” deben ser motivo de transformación de la estrategia, del producto, de un nuevo estudio de mercado, de innovación. Un buen vendedor aprende a ser positivo.
- Reducir el miedo lo es todo.
Todo lo que las personas compran es para reducir sus miedos: un reloj, un carro, zapatos, un viaje. Tienen miedo de ser igual a todos en la vida, de que el dinero no les alcanza, de que quieren otras cosas, de que no sabe quiénes son.
- La muerte de un emprendimiento se da por no saber vender.
Por no saber decir lo que quiere escuchar la mente de las personas. Debes estar seguro de conseguir lo que te propongas y que amas las ventas. Debes ser consciente y congruente. Si pierdes la consistencia vas a dejar de vender.
- Debes ser el vendedor de tu propio proyecto, de tu sueño.
Si eres el dueño de tu negocio, debes vender. “El que tiene los clientes tiene las llaves de la empresa. Cuando tienes el control de los clientes, tienes el control del negocio”.
- Vender es la clave para innovar.
“Las innovaciones fracasan porque no se saben vender. Aprende a vender porque vender es lograr”.
¿Te gustaría aprender más?
¿A tu equipo de vendedores le interesa aplicar las neurociencias en sus ventas de una manera más efectiva? Celebra el Día del Vendedor con la Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia, el miércoles 26 de septiembre. Todo un día para compartir conferencias con expertos, un stand up comedy y celebrar con sus mejores aliados.
“Cómo vender más. Neurociencias y nuevas herramientas de ventas”, será una de las charlas a cargo de Álvaro Diego Arismendi, consultor y formador organizacional con 20 años de experiencia. Ha entrenado en ventas a más de 40.000 asesores para más de 500 empresas en Latinoamérica.
